WÜRZBURG

Von Glühbirnen und Sichtbeton

Heiß begehrte Ware: Gabi Lutz verkauft Glühbirnen auf der Mainfranken-Messe. Foto: Lara Meissner

Es gibt Stände auf Messen, die ziehen die Leute an wie ein starker Magnet: die von schreienden „Wunderkleber“-Verkäufern zum Beispiel. Oder die, bei denen man Mittelchen gegen Flecken kaufen kann, die sich eigentlich für immer in den Teppich, wahlweise Arbeitsplatte, wahlweise Kaschmirpullover gefressen haben. Bei den Ständen langen die Leute zu, schleppen Tüten voller Dinge nach Hause, von denen sie vorher nicht wussten, dass sie sie brauchen.

Und dann gibt es Stände, an denen geht es um Sichtbeton oder Wasserenthärtungsanlagen. Nichts, was man im Vorbeigehen mitnimmt. Und trotzdem ist die Mainfranken-Messe – eine reine Endkundenmesse, keine Fachmesse – voll mit Ausstellern, die Produkte bewerben, deren Anschaffung man nicht übers Knie bricht.

„Wir wollen auf unseren Namen aufmerksam machen“, sagt Andreas Hock. Er vertritt in Halle sechs die Firma BTW Wassertechnik aus Heidelberg. Es ist eine seiner ersten Endkunden-Messen. Die Geschäftsführung der Firma fängt gerade erst an, darauf zu setzen, auch bei den Leuten bekannt zu sein, die die Wasserenthärtungsanlagen später im Keller haben. „Wir verkaufen nicht direkt an die Hausbesitzer, sondern an Händler. Die wiederum beliefern Installateure. Trotzdem ist es wichtig, dass die Privatleute uns kennen.“

Bislang war Hock nur auf Fachmessen, „und da bin ich auch lieber“. Auf der Mainfranken-Messe hätten die Besucher oft ein „gefährliches Halbwissen“, was die Installationsarbeit angeht, er müsse viel „aufklären und ins rechte Licht rücken“. Dass die Messe etwas bringt, glaubt er trotzdem: „Nicht jeder kommt mit dem Bedarf an einer Wasserenthärtungsanlage her. Aber manch einer geht vielleicht heim und denkt sich, dass das doch Sinn machen würde.

Anders ist es beim Stand von Gabi Lutz. Bei der gebürtigen Würzburgerin geht es nur ums Verkaufen – im klassisch-marktwirtschaftlichen Sinne um etwas, bei dem die Nachfrage immer größer wird und das Angebot kleiner: alte Glühbirnen. Als vor ein paar Jahren die letzten Glühlampen vom Markt genommen wurden, hat die Marktverkäuferin umgesattelt. Statt antiker Spielsachen gehen bei ihr jetzt Leuchtmittel über den Tisch. Sie kauft Restbestände bei verschiedenen Händlern, für zwei, drei Jahre werden die ihr noch reichen. Was dann? „Keine Ahnung. Ich bin keine Hellseherin, ich verkaufe nur Sachen, die hell machen.“

Die TBG Mainfranken verkauft „Transportbeton“. „Das sind die großen Autos auf der Straße, die sich hinten drehen“, erklärt Felix Beltermann. Auf der Mainfranken-Messe muss darf er nicht im Fachjargon sprechen, das fällt ihm manchmal schwer. Die Firma verkauft in erster Linie Beton und Estrich für große Bauprojekte. Für die Mainfranken-Messe haben sie extra ihr Angebot angepasst: Hier geht es um Sichtestrich, einen neuen Trend bei Bodenbelägen. „Auf so einer Endkundenmesse braucht es etwas, wozu die Leute einen Bezug haben“, erklärt Beltermann. „Beton für ein Fundament, das man später nicht mehr sieht, damit lockt man keinen Besucher an den Stand.“

Stattdessen stellt die Firma ihre schönsten Boden-Muster aus – und siehe da, jede Menge private Bauherren bleiben stehen. „Sichtestrich ist eine Option für unseren Neubau“, sagt Stefan Heidrich. Er baut zusammen mit seiner Frau gerade ein Haus in Versbach, vielleicht möchte er mit Felix Beltermann noch einen Termin machen. Denn das Wichtigste an der Messe ist das, was danach kommt: Aufträge.

Das bestätigt auch der Türenvertrieb „Fenster Haus“ von Bernd Kohler. 10 000 Euro kosten ihn die neun auf sechs Meter Stand während der neun Messetage. „Auch wenn ich hier keine Türen verkaufe – ich sammle Kontakte und Interessenten. Rechnen tut sich das erst hinterher.“ Genau messen, so Kohler, kann man den wirtschaftlichen Nutzen einer solchen Messe nicht. „Die beste Werbung für neue Türen macht man nach wie vor, wenn man bei Leuten mit alten Türen klingelt“, sagt er und lacht.

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