Faltins Modell „Tee“

Frisch gepflückt: Die „Teekampagne“ importiert nichts anderes als Darjeeling aus Nordostindien.DPA Foto:

So radikal muss man erst einmal sein. Darjeeling verkaufen. Nichts als Darjeeling. Seit 25 Jahren. Kein Assam, kein Earl Grey oder gar Grüntee. Sondern nur diese eine Sorte. Und nur in Großpackungen. Aber in allerbester Qualität. Und vor allem: extrem günstig.

Günter Faltin, gebürtiger Bamberger und Professor für Entrepreneurship an der Freien Universität Berlin, hatte seinen Studenten eigentlich nur zeigen wollen, dass man für eine Unternehmensgründung weder viel Kapital noch spezielles unternehmerisches Wissen braucht. Sondern vor allem und unbedingt ein durchdachtes Konzept.

Faltins Theorie: Mit einer gründlichen Analyse des Marktes und einer guten, ausgereiften Idee kann im Grunde jeder zum Unternehmer werden. Weil er das seinen Studenten beweisen wollte, gründete Faltin kurzerhand selbst ein Unternehmen. Er suchte ein Produkt, das in der Herstellung wenig kostet, aber in Deutschland teuer verkauft wird. Er kam – obwohl eingefleischter Kaffeetrinker – auf Tee. Günstig im Ursprungsland, teuer bei uns, weil viele Zwischenhändler und mehrfaches Umfüllen und Neuverpacken die Preise treiben. Doch offenbar ein gesättigter Markt.

Faltins Idee: Große Mengen selbst importieren und in Großpackungen direkt an die Kunden weiterverkaufen. Die Fachleute lachten ihn aus, die Studenten waren skeptisch und wollten nur wissen: „Gibt's dafür auch einen Seminarschein?“

Der Kunde will nur kleine Mengen und vor allem Auswahl, argumentierten die Experten. Das trieb Faltin um. Er musste sich auf eine Sorte beschränken, um auf eine große Einkaufsmenge und damit einen Kostenvorteil zu kommen. Seine Lösung: „Wer den besten Tee der Welt trinkt, braucht keine Abwechslung mehr.“

Nach langem Grübeln, vielen Gesprächen, aufwändiger Recherche, Reisen zu Teeplantagen und Produzenten gründete Faltin 1985 mit ein paar Studenten die „Teekampagne“. Ein feuchter Keller der Uni wurde zur „Firmenzentrale“, die ersten zwei Tonnen importierten Darjeeling aus Indien vertrieben die Jungunternehmer auf Tapeziertischen auf dem Campus und handverpackt per Postversand. Immerhin: „Wir waren zwei Drittel billiger als der damalige Marktführer“, sagt Faltin. Das sprach sich herum. Die Qualität des Ein-Sorten-Tees auch.

25 Jahre später ist die „Teekampagne“ mit 400 Tonnen Tee pro Jahr der größte Einzelimporteur von Darjeeling weltweit. Aus dem chaotischen akademischen Provisoriumsbetrieb ist ein professioneller Versandhandel mit gut neun Millionen Euro Jahresumsatz und 200 000 Kunden geworden. Ohne Zwischenhändler, ohne Werbung, ohne Verpackungsschnickschnack, ohne Vorratslager. Und nach wie vor bietet die „Teekampagne“ nur eine Sorte und nur in der Ein-Kilo-Packung. Wer den Darjeeling will, muss einen Jahresvorrat kaufen und selbst lagern.

Gut ausgearbeitete Ideen – „keine schnellen Einfälle!“, kreative Konzepte sind für die Unternehmensgründung viel wichtiger als Kapital, sagt der Volkswirt. Ein Gründer brauche nicht einmal unbedingt betriebswirtschaftliches Handwerkszeug. „Man kann heute alleine mit einem guten Kopf gründen“, ist der 65-jährige Wirtschaftswissenschaftler überzeugt. Alleskönner müsse man nicht sein, es braucht nur die richtigen Partner. „Wir müssen den Unternehmer in zwei Arten denken.“ Da sind die, die das Neue und Unerwartete denken, die Gründer, die Unternehmer im eigentlichen Sinne. Und dann gibt es die, die gut managen und organisieren, die Business Administration beherrschen und fit sind in Buchhaltung und Rechnungswesen.

Der Unterschied des Entrepreneurs zum herkömmlichen Ökonomen? „Er erkennt in etwas Vorhandenem ein Potenzial, obwohl die ökonomischen Erkennungsmuster nicht passen“, sagt Faltin, dem Gottlieb Duttweiler ein Held der Wirtschaft und Vorbild ist. Duttweiler, der Gründer der Schweizer Migros-Supermärkte hatte sich in den 1920er Jahren über die horrenden Preise geärgert, die die Züricher Lebensmittelhändler verlangten. Er konterte, kaufte Waren im Großhandel und verkaufte sie zu kleinem Preis vom Lastwagen aus an die Bevölkerung weiter. Und zwar nur sechs Artikel: Kaffee, Reis, Zucker, Teigwaren, Kokosfett, Seife.

Wieso importiert Faltin nicht Assam? Ja, eine zweite Sorte ins Programm zu nehmen – „klar ist das verlockend“, sagt der Entrepreneurship-Professor. Und widersteht doch der Versuchung, weil es wider das Konzept, wider die radikale Vereinfachung wäre. „Wir sparen, wo es geht.“ Überhaupt geht es dem gebürtigen Franken mit der „Teekampagne“ mehr um die Idee als um den Tee. Expansion ist nicht sein Ziel: „Wir müssen uns von der Idee des ewigen Wachstums verabschieden.“

Faltin fördert lieber neue Gründungskonzepte. Seine Projektwerkstatt, die er vor 25 Jahren für den Teeversuch gründete, ist bis heute Plattform für die Verwirklichung unternehmerischer Ideen. Und Faltins Modell „Tee“, das auf Zwischenhändler verzichtet, Handelsketten drastisch kürzt und große Chargen zu kleinem Preis bietet, ist mehrfach kopiert. So gibt es inzwischen auch eine Gewürzkampagne, eine Olivenöl-, eine Apfelsaftkonzentrat- und eine Zahnbürstenkampagne. Günter Faltin trinkt morgens übrigens nach wie vor lieber Kaffee. Aber nachmittags, da darf es der First Flush sein.

Günter Faltin: „Kopf schlägt Kapital – Die ganz andere Art, ein Unternehmen zu gründen“, Hanser Verlag München, 248 S., 19,39 €

Wirtschaftskongress

Günter Faltin wird beim diesjährigen Wirtschaftskongress der Akademie Heiligenfeld in Bad Kissingen über die „Lust, ein Entrepreneur zu sein“ berichten. Der viertägige Kongress vom 10. bis 13. Juni widmet sich der „Kunst des Wirtschaftens“. Zu den über 50 Referenten zählen unter anderem Josef Riegler, ehemaliger Vizekanzler Österreichs und Präsident des Ökosozialen Forums, Tegut-Unternehmer Wolfgang Gutberlet. Infos und Programm: www.kongress.heiligenfeld.de

Ökonom der etwas anderen Art: Günter Faltin.PROJEKTWERKSTATT Foto:

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